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商家自我毁灭的三大定律.

2009-05-05 来源: 
商场的售货小姐们常常抱怨现在的“上帝”口味高,难伺候;“上帝”则抱怨现在的导购员素质低,好不容易逛回商场,还惹来一堆怨气,心里真叫窝火,闹个不痛快。那么,到底售货小姐们的哪些行为引起了顾客的不快呢?通过收集部分顾客的意见,笔者归纳了商家自我毁灭三大定律:

  ■毁灭定律之一:跟踪顾客似防贼

  现在的商场都是敞开式购物,顾客在柜台间穿梭往来寻找自己中意的商品,能和各种各样的商品“亲密接触”是商家为顾客特意提供的方便。但是不少顾客反映,有时进入某商品的展销区域,就会有一个售货小姐紧紧地跟在身后,不吭声,不作响,没有礼貌的问候,没有热情的讲解商品特性,眼睛死死盯着顾客的一举一动,好像有一个影子寸步不离,让人感到很别扭。后经一位售货小姐介绍得知,之所以盯顾客的梢是因为怕顾客顺手牵羊,自己不好交差。这样的心情可以理解,做法却实在不敢苟同。真正令人满意的售货员除了热情和笑容外,既要做到和顾客保持一定的距离,不破坏他们的“私人空间”,还要做到当顾客有所需要时积极上前,有眼力见儿,讨得顾客欢心。

  ■毁灭定律之二:减价叫卖丑态百出

  前不久,笔者在一家大型商场中看到这样一幕场景:一个高级女装品牌正在举行打折和限时抢购活动。促销员站在高台上,举着写有大大的“5折”字样的纸板不停地挥舞,并且高声吆喝着:“打折了,减价了,大家快来抢!”此时,不论是柜台里摆放着的还是衣架上挂着的商品,都已经被赶热闹的顾客弄得凌乱不堪,整个场面毫无次序可言,一片狼籍。完全无法让人将此情景与大型商场中售卖的高级时装联系起来。

  类似于上述的促销行为时常在京城的大型商场中上演,究其原因,无非是商家为了给促销活动加大声势,吸引更多的顾客前来购买他们的商品,从而获得更大的利润。其实这是品牌在自毁形象。作为一个消费者,在选择商品的时候,在意其价格自然是必要的,但也会在很大程度上关心商品的质地以及其品位的高低。当遭遇到“粗俗促销”的时候,即使是平时所中意的品牌,顾客也没有多大的购买欲望。一大堆人埋头在毫无摆放次序的商品中挑来拣去,一边要忍受着导购员粗俗嘈杂的促销语言,并且还要像贼一样被防范,有顾客说:“宁可买其他的商品,就算贵点,也不会在这样的柜台前驻足。”

  ■毁灭定律之三:絮絮叨叨频繁推销惹反感

  絮叨式推销多半会出现在超市中。超市中的商品种类数量庞大,各个不同品牌产品的厂家为了在这众多同类商品中脱颖而出,吸引顾客前来购买,有时就雇佣了推销员在卖场中向顾客进行一对一地推销。当顾客在看别的商品时,一个推销员跑过来非说另外一个牌子的什么产品好,说话像连珠炮,絮絮叨叨容不得顾客有“反抗”的余地,还生拉硬拽地去体验一下该产品的优点,如果是食品,他们就会让你去品尝。商家的出发点是为了多卖出点商品,但是在顾客认识这个商品的环节上就遭到了他们的反感的话就很难进行下一步的推销活动了。
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