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5条精准的大客户销售策略

2009-09-03 来源: 哎哎咪小商品批发网
  大客户销售策略也称之为大订单销售策略,是相对于仅通过一两个电话或销售展示就可以完成的较小订单而言。通常面向的客户主体是组织机构而不是个人,订单金额也较大。大客户的销售过程相对比较复杂,要彻底了解客户的思考过程和采购流程以及客户行为背后的动机,才能从战略制高点统掌全局,制定精准有效的销售策略。

  首先,大客户的采购决策过程比较复杂,通常会有多人参与,销售方往往要对整个决策链产生影响,才能得到订单;由于最终的采购决策结果通常对组织的业务发展和个人在组织的发展产生直接影响,因而,参与决策者更为谨慎。
  与之对应,销售方的销售过程也可能要多人参与,会有销售代表、售前工程师甚至公司高层参与销售过程,整个销售团队需要协调一致,才能产生理想的销售结果;而且,大订单的采购周期一般较长,在漫长的销售过程中,需要有计划、有步骤地推进销售进程。每一位顶尖的大客户销售员都是销售策略大师。大客户销售策略规划篇涵盖:大客户开发策略、客户信息收集分析策略、销售推进策略、竞争策略、团队合作策略。

  第二、组织客户的采购决策最终也是由组织中的参与个体的共同影响来决定的,这个过程中需要与客户进行大量的沟通,以建立足够的影响力。

  大量成功的沟通案例的表明,一些重要因素对人类的思维习惯和行为方式具有重大的影响,而精通这些原理和方法是每一位高级销售顾问和销售经理的必修课程,这里我们重温大客户销售策略沟通篇的六大影响力原则:互惠、社会认同、承诺一致、公共权威、喜好、短缺。

  第三、一个重要的问题是客户的采购决策总是来源于一定的需求,但如何能准确发现客户的需求,尤其是准确、及时地辨析采购决策者的个人动机,并且让客户产生足够的信任是个难题,因为大客户的需求在漫长的决策过程会有的太多的变数。

  大客户销售策略需求篇的三大绝技:问题驱动力、梦想牵引力、情感促进力将帮助你在大订单销售过程一马平川,攻城略地。还不止于此,雷克汉姆的“SPIN”顾问式销售技巧堪称大订单销售研究里程碑,而《超级销售顾问》的最大贡献则在于让顾问式销售技巧适合了中国国情。

  第四、“博弈无处不在”,销售过程亦是如此。销售方与客户还有竞争者就像在玩一场多方厮杀的快棋赛,销售员、客户内部的支持者、竞争对手的支持者就是这棋局的操盘手,个中关系岂是“复杂”两个字可以形容,而大客户销售策略博弈篇---正是解开这棋局的谜底。

  第五、如果没有对手的话,每个人都是销售高手,很不幸,现实并非如此,而是“竞争无处不在”。“寸有所长,尺有所短”,还有个典故叫“田忌赛马”讲的都是面对竞争,智者胜。以动态的策略进行信息收集来建立竞争比对全息图,而当你通过有效沟通帮助客户树立有利于自己的采购决策标准,同时在客户心中建立了竞争壁垒,有效的削弱了竞争者影响力的时候,订单还能是别人的吗?这就是大客户销售策略优势篇-《竞争优势》。

  针对组织客户的销售流程与针对个人的销售流程有很大不同,稳操胜券的把握来自于对大客户销售战略的远瞻,大客户销售策略的精准和大客户销售过程的把控。
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