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太阳能企业:终端销售旺,一切都会旺

2009-10-27 来源: 哎哎咪小商品批发网
俗话说:万事开头难。但是,对于不少企业而言,即使事情开头了,甚至“开头”二、三年了,事情还是一样的艰难。例如不少太阳能企业就常常碰到这种霉气事:企业运营三年多了,发展还是非常的艰难,主要表现为招商一直不理想,终端销售一直上不去,生产的产品堆积在仓库里……让人心急如焚呀!
 
像这样的情况,在太阳能行业里很普遍。这值得广大的太阳能从业人员的深度反思:为什么企业招商不火爆,发展不顺畅呢?
 
显然,一家太阳能企业如果招商进展不顺利,其发展就很难顺畅。那么,为什么招商会不顺利不火爆呢?我们可以从当前的经销商的角度来看,当前市场由于太阳能品牌众多,经销商可选择的余地很大,所以造成太阳能企业招商难度提升。在这个前提下,目前全国太阳能经销商的市场销售经验都是非常有限的,所以很多经销商在以前经销失败或销售碰壁后,多了一份谨慎,故倾向于两个方面的品牌代理加盟,其一是知名度高的品牌,尤其能够在央视进行广告传播的品牌,其二是企业有着成功销售的样板,对经销商的终端销售拥有系统支持的品牌。
 
这是很关键的两点。为什么目前大多数经销商更加偏爱这两类品牌呢?原因很简单:选择知名度高的品牌,因为消费者也知道,所以,省却了高昂的市场宣传与教育成本,经销商把货进到店中,只要坐享销售成果,毕竟很多消费者为了保险起见,一般对于知名和不知名的产品,更多倾向于购买有名气的品牌,这样心中比较放心,免得被不知名的产品欺骗;选择对终端销售有系统支持的品牌,这更是符合经销商的心理,因为大多数经销商都拿终端销售不佳而束手无策,在这种情况下,如果能够获得企业系统而有效的销售支持,那也一样能坐享销售成果,而支出成本可能比经销知名品牌更低,如此,何乐而不为呢!
 
把握了广大经销商经销加盟太阳能品牌的“喜好”后,太阳能企业就能对症下药,解决问题了。对于大多数太阳能企业而言,如果想通过快速提升品牌在全国的知名度,显然不太可能,因为要企业一掷五、六千万元甚至上亿元的广告费,这是很多企业目前难以承担的。那么,最佳的办法是打造自己的样板市场或样板店,真正通过系统有效又低成本的办法,把终端销售做优良做火爆,让经销商和加盟商看在眼中,拥有必胜的信念,从而快速地与企业合作,共同努力,实现巨大的丰收。
 
是的,这就是太阳能企业实现优良招商和顺畅发展的根本“要害”。事实上,只要太阳能企业花点功夫,把自己的终端销售做旺做火爆,超越竞争对手,实现丰厚的收入,此时很多经销商和加盟商都看在眼里,自然招商加盟就不是问题。也就是说,对于广大的太阳能企业而言,在实力有限的情况下,重点先自我作则的把终端销售做旺,做成标杆做成榜样,那么招商、发展等一切都会旺。
 
因为经销商和加盟商都是绝顶聪明的,他们发现有好的办法实现火爆的销售,确保能够实现大丰收,那怕在吃饭时都会立马放下饭碗前来洽谈加盟的。就如笔者为某企业提高单店销售,二个月后销售业务翻了十倍,当地城市和周边城市很快就有五、六个经销商前来咨询,洽谈如何代理合作。我曾亲自问过他们,为什么会想与我们合作,他们的答案差不多都是:看到了店铺发展的希望,按这种方法运营,自己很放心,肯定有钱赚。
 
这就是现实。那么,太阳能企业如何才能做到先让终端销售旺,然后一步步实现招商、运营、发展等一切都会旺呢?这仿佛是一个巨大的难题。其实不然,只要太阳能企业找到正确的方法,稍微努力的去实践,就做越做越起劲,销售越来越优良的。通过笔者多年一线市场的实战经验,对企业实现终端火爆销售有如下建议:
 
一、制订一针见血的销售策略
 
销售策略是纲,是总指挥,是销售发展的方向,其重要性不言而喻。不幸的是,目前很多太阳能企业很少专业制订终端销售策略,使得终端销售像无头苍蝇一样,不知往哪儿飞——完全没有头绪,没有方法。这样,销售业绩自然不可能很好。因此,太阳能企业应该摒弃这种陈旧错误的做法,学会制订一针见血的终端销售策略,有方法有步骤的把终端销售全面做起来。
 
制订一针见血的终端销售策略要注意几个方面:第一个方面是近期销售与远期销售要结合。很多企业和经销商只顾眼前利益,搞次活动只能维持一周或者半月。这种做法是不可取的。因为销售要长期好,才是真的好,如果只是好三、五天,之后又落到谷底,这种做法注定难以获得大丰收。所以,在制订终端销售策略的时候,更应重视一个月后、三个月、半年和一年的整体销售实施工作,确保通过一至三个月的努力,把各项基础打牢,最终实现长期优良,甚至火爆的销售,这才是制订终端销售策略的关键所在。
 
第二个方面是要将零售团购结合起来。对于太阳能热水器产品而言,通过战略布局,最终一年拿下几十上百个小团购单,是很容易的事情。所以,太阳能企业和经销商在制订终端销售策略的时候,其实施内容要将日常零售和各类团购包括进去,即日常零售如何展开,各类团购如何展开。把这两个方面的基础做好了,之后的销售就很幸福了。如笔者做的一些工作,三、四个月后很多小团购(一次购买3台至30台)就出现了。如果一个经销商能把这方面的工作做扎实,数月后每月除了日常零售,又能拿下十至二十个小团购单,则可以多销售数十台上百台,一年由此多销售上千台。而做这方面的工作,并不需要增加多少成本,却是功夫不负有心人而已。
 
把握了以上两个方面,终端销售策略制订就不会偏离正道,只要根据公司或经销商的情况、地区的销售情况与竞争情况,把产品组合、价格体系、产品折扣、特价产品、促销活动、品牌推广、服务标准等一些基础方面处理到位,真正满足市场和消费者的需求,那么,终端实现优良的销售就指日可待了。
 
二、研制市场需求的价格体系
 
价格体系对终端销售业绩影响是巨大的。有不少太阳能企业发现终端销售不佳,通过市场调查,找出的原因是产品价格过高,而品牌影响力过低,造成品牌与价格不对称,导致销售不理想;也有一些太阳能企业发现产品价格虽然低,但同样卖得不好,搞得厂家和经销商都不知如何是好。所以,企业和经销商要根据市场情况,选择不同的产品进行科学组合,从而形成理想的价格体系。
 
事实上,虽然有不少的消费者在乎价格,但对于太阳有热水器这种“大块头”产品,品牌、质量、信誉等方面也是消费者考虑的。所以,并非价格低众人就追捧,也非价格高就能成为香饽饽。因此,对于价格体系,企业和经销商要根据所在区域市场,根据自身品牌实力、品牌特色、产品特色、产品质量、竞争品牌情况、消费者习惯等多个方面进行深入的分析,研制出满足市场和消费者真实需求的价格体系,才能真正对消费者“投其所好”,有效地促进销售。
 
三、店铺销售氛围要耀眼火爆
 
俗话说:人逢喜事精神爽。优良的店铺销售氛围能够提升消费者的购买欲望和带动消费者的购买激情。但是笔者见到不少太阳能专卖店都是简单的装修和简单的布置,搞得人庭冷落,一点火热销售的氛围都没有。这样,首先就让消费者心凉了半截,什么劲都提不上来,那何谈良好的销售啊!
 
因此,太阳能企业和经销商要尽可能的将店铺的销售氛围搞起来,最好能搞得热闹、火爆、耀眼,让前来了解和观看的消费者心里怦怦跳,有一种气场一下子压着他们,让他们觉得这间店非常的不错,从而加深对店铺、产品、品牌、服务等多个方面的认知,为双方之间的愉快沟通与行动购买奠定扎实的基础。
 
说到这,也有的太阳能企业和经销商认为要把店铺气氛搞起来,不容易,而且很花钱。其实,这是一种错误的想法。一般有这种想法的人士,要么走错了道路多花了冤枉钱,要么是没有操作过,所以想当然。事实上,要把店铺氛围搞起来,并不是一件难事,更无须花费太多的钱——往往二、三百元,多也就七、八百元便可完成。
 
在具体操作方面,太阳能企业和经销商完全可以利用横幅、海报、X架、吊旗、特价产品、促销台卡、特别销售介绍、产品全新陈列等方式,把整个店铺修饰一番,在强烈的色彩、特别的创意设计和丰富多彩的陈列下,店铺的整体气氛就开始出来了,并且随着综合销售方法的使用,消费者不断的入店,这时,优良的销售氛围就完全形成了。
 
四、适当低成本推广提升品牌
 
就如本文前面所谈的一样,对于大物件大块头而言,消费者在其知名品牌和完全不知名也没有任何推广的品牌中选择,往往会选择知名品牌。因为大多数消费者的心中都觉得知名品牌有名气,不会骗自己,质量也肯定好一些。这是很普遍的一种消费心理。也由此可见品牌知名度的重要性。
 
这一点笔者体会非常深。如笔者曾在桂林市、邵东县、昆明市等众多市县做过很多销售工作,所销售的品牌都是不知名的,但笔者通过宣传单张、彩车等相关方式对品牌进行专业的描述和宣传,取得了十分好的效果。如有一次在桂林市花了数千元进行了市场推广,一周便为经销商实现了想都不敢想像的二十七万元销售额。而在那个商场里,同类产品有好几个品牌在全国拥有知名度,但笔者通过对本品牌的专业、深入、清晰的表述,让消费者更好的了解了本品牌,再加上适合的促销优惠,反而使消费者更认可擅长推广的品牌。
 
正因为这样,笔者通过上十年的一线市场实战,认为除了上海这一大都市外,对于普通而广大的中国人而言,他们并非非名牌不要,而是只要产品质量好,通过各种方式有一定的知名度,便可以接纳。所以,对于广大太阳能企业而言,市场和消费者都是需要你们的,只要你学会适当的“表现”自己,让消费者真正认可你,销售就不会是问题。
 
另外,还要说明的一点:很多太阳能企业和经销商都会觉得在区域市场推广很费钱。实际上这又是一个误解。通过笔者的实战,一般花费不足一万元便能取得良好的终端销售业绩,如果能够有计划的展开终端运营,总费用大约三至五万元,则可以实现一百万元以上的销售额,全年实施则会收入丰厚。其实,通过长远计算,这个付出是很微小的,而收益却是巨大的。
 
当然,每个人所做的质量和内容不同,结果也有异。这是笔者根据自身终端实战的结果所言的,如果一个人喜欢大手大脚的花钱,而且所做的内容又不专业又没有针对性,那么,所要支出的费用就会大增,而效果则很差。这也是不少太阳能企业常发生的事情。
 
那么,如何展开低成本品牌推广呢?这需要根据品牌、区域市场的实际情况来确定,效果会更加。例如可以利用宣传单张、彩车营造销售大声势、电子屏收买大众眼球、户外广告刺激众人心、新闻报道默默树品牌等众多方式,这些内容我在《终端火爆销售快速制胜系统》课程里面有详细的讲解,而且是结果企业和区域市场的实际情况进行了。更重要的是,低成本品牌推广要的是一针见血,而非面面俱到,这一点是要注意的。
 
五、全力以赴让团购遍地开花
 
团购是一块肥肉,但大多数的太阳能企业和经销商只关注的是大型工程团购市场,对市场上的众多小型团购市场从来没有重视过,甚至没有发觉其存在,实在很可惜。而对于工程市场,很多太阳能企业一年也做不了几单,经销商更不用说。所以,从整体上,太阳能企业和经销商都没有把团购业务真正地做起来。
 
因此,太阳能企业和经销商要将终端销售做起来,就要尽可能的把终端市场广阔的小型团购业务做起来。其实,做这项工作就是将零售单个的产品出售,变成一次性多出售几台产品,甚至一次性出售十几台到几十台产品,而所费的功夫并不比单个产品的零售困难,甚至更易。
 
这听起来非常的美妙,那么,太阳能企业和经销商如何实现让小型团购遍地开花呢?这也不困难,只要企业和经销商有信心,并且肯花点功夫,自然就会水到渠成,收获甚丰的。
 
具体说来,太阳能企业和经销商在展开团购销售工作,要做的几项主要工作,包括:一是建立团购销售特别组,这个小组可以由专业组和特约组两大块组成;二是完成品牌描述和团购标准的宣传物料,便于小组成员进行销售讲解和消费者阅读;三是选对小型团购的目标攻克对象,例如小区、学校、医院、村庄等;四是研究出攻克对象的销售策略,确保快速有效地展开推广与销售攻克工作;五是制定科学的攻克计划,有的放矢并且坚持不懈地展开团购攻克,并且通过三至五个月的努力,把各项基础打牢,慢慢地,众多小型团购的果实就开始成熟了。
 
太阳能企业和经销商要实现终端火爆的销售,是一个系统工程,但不是一个难以实现的工程,而是一个只要有信心敢花点功夫,就能出人意料获得丰厚回报的优良工程。笔者也通过数年的一线市场实战,形成了《终端火爆销售快速制胜系统》课程可以有效地帮助到企业和经销商们。
 
对于广大的太阳能企业而言,如果自身品牌影响力有限,那么把终端销售做旺做火爆,以此打开整个局面,是一个不错的选择。否则,经销商看不到希望,那企业的希望也就更加渺茫了。因此,笔者建议广大的大阳能企业不怕困难,率先把终端销售做旺,让大家欢呼雀跃看到美好的前景,那么,企业的一切都会很美很旺的,包括招商、运营、健康的发展……
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