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做什么样的经销商才能赚大钱

2008-06-27 来源: 
租着临街的铺面和铺面后门宽大的仓库;接着响个不停的电话;管着十几号员工;看着三轮车载着货物奔进奔出;瞧着每天的流水帐,琢磨着今天又能赚多少,想着旁边的经销商又会使些什么招……这就是国内本土经销商每天的小日子。

    经销商每天想着赚钱,可钱不是从天上掉下来的。市场的竞争越来越激烈,你活的过今年吗?明年,后年……?

    什么样的经销商能够赚小钱?

    管着一片区域,在区域内有着稳定的终端,手里捏着一个市场上的成熟产品,带动着手上其它产品的销量,擅长用降价、促销、活动等手段扩大终端网络和提高单店产品销量,这样的经销商能赚小钱。

    “能够有这种水平的经销商应该活的挺好,市场上做不到这种水平的经销商一抓一大把。”有的经销商如是说。

    可是这种没水平的经销商就快被市场整死了,而且别忘了经销商现在面临的市场环境也在急剧变化中。

    1、外资连锁企业汹涌而入,家乐福、麦德龙等大型连锁国内店铺数量急剧扩张中,世界知名的7-11,沃尔玛也积极加快进入中国市场的步伐。

    想一下,如果家乐福开在你所在的区域,会是什么结果?

    2、国内连锁商超,也在迅速膨胀中。华联、联华等连锁超市每年至少增加上百家的零售终端。罗森、快克等24小时营业的便利店,以加盟连锁形式,终端数量以几何级数高速增长中。

    想一下,如果你的区域里有几家超市,数十家24小时营业的便利店,会是什么结果?

    3、电子商务网站高速发展中。他们通过与配送公司的联合,通过网上定购、电话定购,直接向消费者供货,在非典期间,他们的热线曾经被打爆过。现在这种流通模式,已经逐步被年轻人所认可,他们的前途一边光明。

    4、祸起萧蔷,同室操戈。来自行业内部的竞争,大家对产品的恶性降价,窜货,掺假导致整个市场面临信誉危机,同时行业利润被迫不断下降。

    现在的经销商甚至不靠产品经销利润赚钱,因为这最多能保本。赚钱靠的是企业返利。甚至有些经销商还会想动些歪点子,坑厂家的钱。

    若是你的经销区域地处偏远,短期内这些前3点没办法对你产生影响,而且当地的其他经销商经营思路没你好,也没有形成恶性竞争,你自己又对终端开发、管理有一套,代理产品的产品力也不错,那你的赶快抓紧着难得的好机会,再好好赚他几年。

  
那什么样的经销商能够赚大钱?

    有自己良性的经营模式只是赚大钱的基础。

    会资本扩张的经销商才是真正能赚大钱的经销商。

   什么是资本扩张?

    对经销商来说,资本运作就是通过资本合并或资本兼并,迅速取得大量终端资源,通过整合终端资源和整合内部管理,迅速建立在某区域的老大地位。

    建立起区域老大地位,我们在与企业的谈判中,手中就有更大的砝码,去要求更多的利益,同时企业也由于希望借助我们的力量,迅速占领市场,从而达到双赢的目的。

    通过总结本区域资本运作的成功模式,用贷款或商业资本注入等方式取得大量资金,迅速在其他区域拷贝同样的经营模式,最终把小区域建成大区域,大区域建成全国销售网络。

    这就是用“钱生钱”把经销商迅速做大的方式。

    沃尔玛就是这样做的,现在他是世界500强企业的榜首。

    国美电器商场就是这样做的,现在他跺一跺脚,国内家电企业会抖三抖。

    我们酒类经销商为什么不能这样做呢?

    但要成功创造经销商的资本运作,必须要有一定的前提。

    1、我们必须要有能拿得出手的终端网络

    2、我们必须要有能够确保获利的经营模式

    3、我们必须能够找到外来的资金注入,才能迅速壮大


  但老我们举个例子来说:

    某市城市人口为300万,某酒类经销商的区域大小为中心城区的1/10,区域内终端覆盖率为80%。

    提升销售额的方法:

    目的:扩大自身实力

    方法

    1)扩大终端网络数量10%;

    2)提高单店销售额10%;

    3)投资100万买断5家大型餐饮终端的供货权;

    毫无疑问,从理论上说,通过经销商的努力,一定可以通过改进目前的经营现状,大大提高了自己的获利能力。

    但这些通常做法:

    1、经销商经营的产品有足够的产品力

    2、经销商的终端发展措施没有受到其他同区域的经销商的干扰和模仿。

    3、经销商的终端控制能力较强,发展措施合理,激励措施到位,能使员工能够完成市场扩张措施。

    这样的条件是不是有点苛刻呢?

    如果不是这样,经销商还能不能发展那么快呢?

    要注意的是市场上从来都不会只有你一个人

    所以,经销商要想提高业绩,又回到了一个老问题:产品怎么样?
实说,这种情况也许只能在我们经销商的梦中出现。

对于普通的经销商来说,如何才能拿到好产品?如果短期内不能拿到好产品,又有什么措施让自己在未来,成为制造商眼中必然的选择?

    要实现这个目标,经销商要对市场前景需要有自己的认识,这样他才能判断什么才是好产品。

    经销商,是商人,必须很实际,所以经销商吹毛求疵,看重眼前利益。

    经销商,也是企业,所以也必须有规划,知道自己未来的发展计划。

    比如说,经销商如果以接到“好产品”为目标,经销商就要根据自己目前的状况,以接到“区域好产品”、“全国好产品”、“国际好产品”为不同时期的阶段目标,并以此配置资源。

    很多经销商虽然都知道这种分阶段目标的设计方法,但往往并不能有效实现这个目标。原因何在?

    最主要的原因是他们缺少有效的“跨越”途经。

    我们看到很多大经销商,非常擅长宣传自己,如他们这样宣传:

    1) 我们的网络覆盖某市50%的食杂店、小餐饮终端,帮助您的中低档产品迅速走向市场

    2) 我们的网络覆盖某市25%的夜店和餐饮网络,帮助您的高档产品迅速打开市场

    3) 我们和某产品的合作,导致该产品曾在该市获得每年有7500万元的销售额。

    4) 我们的网络覆盖以某市为中心,覆盖某省3个主要城市,这三个城市人口总数超过2千万,酒类市场总容量达到**亿元,我们服务的网络在整个市场的网络中的比例达到20%。

    所以当这些大经销面对企业,企业能不动心吗?

    有了这样的基础,你在与企业的谈判中能不拿到最好的条件吗?

    所以大经销商的日子,要好过得多。

    可很多中小经销商也有抱怨,实力不济怎么才能与大经销商竞争?

    别忘了,中国大部分的大经销商都是从中小经销商发展起来的。

    他们原先能做到,为什么现在很多中小经销商做不到呢?


对于普通的经销商来说,经销商整合就是一条快速做大的路径,即把志同道合的经销商朋友聚在一起,联合采购、联合销售,一样能快速达到“大经销商”所宣传的那种层次。

    经销商的联合体,就是在这种思路下的产物。

    经销商做大,整合是条捷径!

    但经销商能否做强,首先就要看经销商有没有眼光,挑对厂家,挑对产品了;其次要看经销商有没有有效的经营模式,能否实现对厂家的承诺,能否引导厂家逐渐对市场加码投资的功力;最后要看经销商能否通过产品代理提高自身的网络质量和经营质量,用厂家的钱和管理实现自身实力的升级。

    只要经销商能在做强做大这条路径上,一直走下去,别说现在困扰经销商的资金短缺问题能够解决,就算是找人投资或变相上市也并非不可能。

    在别人还在忧心忡忡的时候,在别人还在茫然的时候,谁先跳出来走上高速扩张的道路,谁就能够在未来的竞争中,占据有利的市场优势。

    如果我们没有抓住机会,又会有谁同情一个个倒下去的经销商呢?

    市场上的机会很多,就看我们的眼快不快,手疾不疾了。

 

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